10月14日下午，在深圳软件产业基地4栋B座2层，举办了由清科集团、创新工场联合主办，投资界、新芽空间承办，以'寻找在线教育破局之道'为主题的“投资界沙龙暨双创周论坛”活动。选师无忧创始人李兴对创业者们作了主题为“K12教育互联网+的探索之路”的分享。 一，K12在线教育市场巨大，需求刚性，趋势向上：K12 教育行业是中国教育行业的大头，占比 50%以上。2015 年收入规模 2.3 万亿，同比增长 10%，然在线教育渗透率较低，2015年仅2.1%；目前线下培训已经进入成熟期，线上产品处于探索以及启动期、发展空间大。 数据来源：中国产业信息网K12 教育线上的最终产品主要有四种形式：教育云平台、题库测评、 家教平台、作业答疑；产品渗透率均较低，但处于迅速普及的阶段。 其中，教育云平台渗透率约 1.2%、题库测评约 3.0%、家教平台 0.03%、作业答疑约 0.9%。由于中国K12教育的需求几乎都是针对中小学课程的培训辅导，满足广大中小学生小升初、初升高以及高考的巨大压力，因此市场呈现刚性需求。2008-2017年中国K12网络教育市场规模预测 根据国家统计局《2014年中国统计年鉴》数据显示，2013年处于K12教育阶段的学龄人口约有1.62亿，未来几年数量还将继续增长。2015年第1季度，中国K12互联网教育市场活跃用户规模达到1280.13万人，仅占全国学龄人口的不到8%。庞大的学生基数奠定了该领域教育产业规模化的基础，在线教育的发展潜力十分巨大。2014Q1-2015Q1中国K12教育市场活跃用户规模 数据来源：中国产业信息网二，选师无忧对K12教育互联网+的一些探索和认知1，提升服务效率：这要根据具体行业具体拆解。举个例子：广州有二百万的中小学生，市中心区的家庭有60%的家庭请过家教，平均一个家长在帮孩子找老师时要对比五六间机构，才能做出消费决策。而在选师无忧，每个家长只需要见1.5个老师，而且服务的好评率在90%。就是因为重构服务体系。传统一对一机构就是把机构里的全职老师，有空段的排出来给你，给您匹配面试。咨询师的过度销售会让家长越来越反感。家长越来越清楚传统培训机构的全职老师的性价比不太高，不对比3~5个机构做判断是很难的，所以用户会货比三家。但是如果你用你的体系，先对所有的老师的教学资质进行认证，用专业能力先帮助用户筛选掉专业技能不合格的，再通过互联网，把教师信息前置，价格完全透明，并积累了大量服务点评，让用户获取到足够大量的信息去做判断，80%的判断已经提前做出了，最后只需要在体验中心见下面确认一下，签单当然就容易了。仅仅面试签单，就提升了3倍多的效率，再加上退费率的降低，比传统机构的30%降到10%，又是3倍的效率提升。 那为什么传统培训机构不能也把所有老师的详细资源和所有能服务的时段放上网呢?因为他们就是怕名师培训出来后出走，依靠信息不透明来赚钱，服务体系完全不一样。2，降低交易成本：传统机构的分成比例是7：3，机构拿七，老师拿三。随着房租和人工的上涨!庞大运营团队和大量市场投入导致成本大幅度上升，利润下滑导致一对一辅导机构价格不断上升。转嫁给家长，导致家长付出更多的钱。而老师的痛点在于：老师收入低，无发展空间。互联网家教平台在于减少中间环节成本，变革线下培训机构跟教师们的分配机制，减少中间环节降低家长的支付成本和提高教师们的收入!在移动互联网时代，信息更加透明，去中介化，将会对传统的机构的模式进行改良和升级。3，回归教育的本质：互联网家教平台选师无忧的是一款低频、重决策、客单价高的一款变现产品。K12阶段买单和使用者分离，中小学生自主学习能力差，目前O2O是比较好的解决方案。教育产品的本质还是口碑、服务体验，规范化的服务内容。续报率、转介绍、口碑才是竞争壁垒；三，我们认为K12教育互联网+需要攻克的核心运营关键点：1， 老师星级标准体系算法的制订：对老师的服务，最先体现在对老师的认证上，基本条件是除了持教学资格证上岗之外，还需要5年以上教学经验。具体而言，评价标准还分为学科专业水平、接受辅导后学生有无进步、家长反馈（复购率）、老师对平台规则的遵守4个大维度及12个分标准。在新的产品版本中，平台将会对老师授课价格进行标准化，而区分的标志是老师星级，相应的，老师的评价体系中还可能将增加面试、笔试、试讲、授课过程可视化等内容。在教研方面，我们连接了一些优质的内容提供方，结合老师贡献的教学资料，沉淀了一些标准化的内容，给老师提供考情、资讯、模拟题等资料作为参考。2，K12的家长互联网化需要时间：K12是教育培训当中蛋糕最大的一块，也是最难啃的一块市场。K12的家长目前用户主要是35到45岁，小学三年级到高中三年级学生的女性家长，接受线上完成找老师的交易和决策、使用习惯改变需要三至五年左右的时间。“80后”的家长对移动互联网接受程度高，而且小学应试要求较低，所以小学阶段学生家长比较容易接受线上下单方式。但初中高中的家长更希望能先见到老师本人，在供需匹配过程中，体验中心便利了家长和老师的面试。3，使用和买单者分离、客户不活跃、重决策：“经过不断试错，我们发现再省成本，关系到家长决策和体验的这部分运营成本不能省。因为一对一家教平台做的是低频、重决策的生意，需要有一个体验店帮助家长进行决策。”目前选师无忧平台的客单价为8000到1万元。2015年底，我们筹备建设线下体验中心，这是出于过去一整年试错后的重大转型决策。目前我们已在广州开出一家直营体验中心，广州第二、三家直营体验中心和深圳区域体验中心也已经对外开放。目前第一家体验中心已实现盈利。“到体验店的家长，转化率比纯线上下单以及比传统机构的都要高。”按照选师无忧的规划，未来三年将在不少于100个城市建100家城市体验中心。一线城市的体验中心以直营方式运作，但一线以下城市则招募“城市合伙人”加盟共建。选师无忧将帮助加盟体验中心培训校长，实现标准化运营。4，提升学习规划师的产能和降低获客成本：提升学习规划师的产能：我们将产品的内容分为11个流程、35个步骤。把工作流程拆解后，很多流程直接用技术处理，省了人力并提高了效率。“比如我们把传统学管的动作进行拆解，传统一对一的一个学管一天最多服务40到50人，现在很多沟通的工作不需要通过电话了，也省了到店接待的时间。这样，选师无忧的学习规划师一天能服务100到200人。”自主研发的CRM客户关系管理系统，可以让学习规划师花重点精力跟进“二八定律”中20%的重点客户；而不少老师的认证工作和评级算法也都由技术系统完成。降低获客成本：我们结合过去在教育行业的经验和渠道资源，以学校和社区为主要阵地，围绕每个季节用户不同的需求，通过线上低成本的大型营销活动+地面推广，低成本获取了一批种子用户。另外，为家长提供学习资讯、学习资料，建立微信群，定期组织线上线下活动等传统机构的打法，目的是提高用户黏性。K12教育互联网+这条赛道市场巨大，需求刚性，延续性强，仍处于“开发期”，市场潜力还未真正释放！随着房租、人力的上涨，精细化管理、通过技术手段提升效率、降低交易成本、提升教学质量将成为未来竞争的关键。长期看，K12在线教育的需求和巨大空间足可以支撑起市值更高的公司，该领域未来也会培育出更多新的伟大的互联网教育公司。我们对K12教育互联网+未来很有信心，虽然要面临不少的困难，但我们会坚定和努力，在探索当中摸索前行！作者介绍：熙励师范教育、选师无忧创始人李兴，专注中小学课外辅导行业十三年，曾就任新东方教育科技集团区域运营高管，有过一次成功创业经历，连续创业者，获得由凯能投资领投的1000万元人民币Pre-A轮融资和金葵花资本等机构领投的6000万元人民币A轮融资。目前正在全国招募城市加盟合伙人，如果你想跟他聊聊，欢迎邮件李兴[email protected]